К нам часто приходят клиенты, которые добились высоких показателей в офлайн продажах. Их бизнесы успешны и прибыльны. У них возникает естественное желание – развиваться дальше, разработать собственный интернет-магазин и продавать в онлайне.
Запуская интернет-магазин люди сталкиваются с очень большим количеством сюрпризов для себя. В этой статье, я описал те вопросы, которые для многих наших клиентов являлись не очевидными. Если бы они задумались о них с самого начала, то могли бы сэкономить немало времени и денег.
Что есть в офлайн торговле, чего нет в онлайне:
- У офлайн магазина есть локация, продажи зависят от проходимости места, где расположен магазин.
- Ваши конкуренты – это магазины, которые находятся в вашем районе.
- Человек может получить товар сразу после продажи, в онлайне – только спустя время.
- В офлайне люди, которые у вас покупали, о вас уже знают и помнят, они помнят где вы находитесь, помнят ваш ассортимент. Если вы им понравились, и им нужны товары, которые у вас есть, они придут к вам что-бы купить их. В онлайне вас навряд ли запомнят. Если вы ничем не выделяетесь, то название вашего магазина забудут через час после заказа или через час после получения заказа.
- Вам необходимо держать весь товар в наличии, и предоставить купленный товар здесь и сейчас.
- Ваши каналы рекламы – наружная реклама, листовки, буклеты, билборды, местная реклама.
- Сразу после открытия у вас есть потенциальные покупатели – мимо проходящие люди. После создания интернет-магазина у вашего сайта – нет посещаемости.
- Что бы презентовать товар, его нужно выложить на прилавки.
- Нужно арендовать помещение, платить за аренду и уборку и т.д.
- Учет товаров, поступления товара и учет продаж ведется в специализированной программе.
Что есть в онлайне, чего нет в офлайне:
- Покупатель не может пощупать и подержать ваш товар в руках, всю информацию он узнает из описания и фотографий. Как следствие – чем более качественнее и полнее будет ваша информация о товаре – тем более вероятно, что у вас ее купят.
- Есть доставка и возврат товаров (в некоторых сегментах он особенно велик, например в сегменте одежды и обуви процент возвратов составляет до 40%).
- Аудитория не ограничена вашим местом дислокации, вы можете продавать везде, куда можете отправить ваш товар.
- Вы одновременно конкурируете со всеми интернет-магазинами, которые есть в Интернете и даже во всем мире.
- Люди редко покупают с первого визита, сначала долго выбирают, читают отзывы, сравнивают ваше предложение с другими предложениями и потом возможно покупают.
- Вы можете продавать товары, которых у вас нет в наличии. По такой схеме работают очень много интернет-магазинов. Держать весь ассортимент на складе стоит очень дорого и в этом нет смысла. Интернет-магазины держат товар в наличии (обычно самый ходовой товар) или доставляют под заказ (заказывают у поставщика или у фабрики).
- После открытия интернет-магазина у вас нет потенциальных покупателей. У вашего сайта нет посещаемости. Что бы она появилась, необходимо вкладывать деньги в рекламу.
- Основные каналы рекламы – интернет продвижение (SЕО-продвижение, контекстная реклама, SMM, email-рассылка).
- Нужно арендовать хостинг, вам нужно разбираться в IT вопросах. Так или иначе, что бы преуспеть в интернет-продажах вам нужно в этом разбираться. Все владельцы крупных интернет-магазинов, хорошо разбираются в таких вопросах.
- Что бы презентовать товар покупателю, нужно сделать либо же уже иметь в наличии фотографии товаров, текстовое описание товаров, характеристики товаров. Всю информацию нужно корректно разместить на сайте. Подготовка контента и наполнение – очень трудоемкая работа. Один из наших клиентов при поднятия вопроса о том, что нужно переделать фотографии товаров, сказал, что для них это было сущим адом и в очередной раз они их переделывать не станут.
Статья в тему: Как сделать фотографии для интернет-магазина правильно и с первого раза.
- Кроме системы учета товаров у вас также есть сайт интернет-магазин и вам необходимо синхронизировать их между собой. Вам необходимо в интернет-магазине поддерживать актуальные цены и наличие товаров. Для этого необходимо обновление цен из excel или на прямую из системы учета товарами.
- Практически во всех категориях товаров уже есть сильные игроки в интернет торговле, которые уже имеют отлаженные бизнес процессы, оптимизированы все расходы, лучшие оптовые закупочные цены у поставщиков и эффективную интернет-рекламу. Вы сразу с ними начинаете конкурировать.
- Цена у вас должна быть рыночная (с небольшим люфтом). Если сделаете демпинговые цены – недополучите прибыль, если завысите цены – недополучите продажи.
- В интернет продвижении, рекламе и продажах, есть возможность все оцифровать и измерять. Есть возможность измерять эффективность каждого канала рекламы. Это позволит вам понимать среднюю стоимость каждого клиента, понимать какой канал рекламы сколько вам дает выгоды, и как следствие – оптимизировать рекламные расходы.
- В интернет-продажах у вас есть возможность общаться с вашими клиентами или потенциальными клиентами – через email рассылку, рассылку сообщений в социальных сообществах. Это позволит вам сохранить связь между вами и покупателем, подтолкнуть к повторным покупкам и к совершению первых. Этот канал коммуникации самый выгодный и в долгосрочной перспективе стоимость продажи в 5-10 раз дешевле, чем стоимость этой же продажи по контекстной рекламе. Что это значит для вас – что стоимость клика в контекстной рекламе очень перегрета и что получение клиентов для вас сразу после запуска будет куда дороже, чем у самых сильных конкурентов.
- В онлайн-торговле проще масштабировать бизнес. Вы не привязаны к месту локации. Вы можете продавать как минимум по всей стране. Этой возможности нет в офлайн торговле. Чтобы продавать в другом месте, вам нужно открывать новую торговую точку.
- В интернет-магазине роли сотрудников, которые необходимы для выполнения заказов: менеджер – который принимает заказы по телефону или в системе приема заказов, кладовщик – отвечающий за получение продукции от поставщиков, хранение и учет продукции на складе и выдачу товаров по заказам клиентов отправителям заказов, «отправители заказов» – люди который получают заказы от менеджеров, идут на склад, собирают заказ и отправляют его клиенту, категорийный менеджер – отвечающий за ассортимент, базу поставщиков, актуальность цен. Кроме основных, также есть дополнительные сотрудники, например, бухгалтер (может быть на аутсорсе), копирайтер, контент-менеджер. IT специалистов для поддержки и сопровождения сайта, и специалистов по интернет-рекламе лучше всего держать на аутсорсе.
Залог успешного интернет магазина – это:
- Снижение стоимости клиента за счет:
- Качества самого сайта (техническое исполнение, маркетинговые инструменты, качественный контент и описание товара)
- Запуск как можно большего количества рекламных каналов, отслеживание эффективности каждого из них и перераспределение рекламного бюджета на более эффективные каналы.
- Сбор клиентской базы, коммуникация с ней и совершение повторных продаж
- Оптимизация процессов интернет-магазина
- Отслеживание ключевых показателей работы интернет-магазина (количество отказов, средний чек, средняя стоимость клиента, количество товаров в заказе) и постоянные меры по улучшению этих показателей.
Смотрите также: Как открыть интернет-магазин. Детальная инструкция.